La psicologia del consumatore è una disciplina fondamentale nel mondo del marketing.
Comprendere come le persone pensano, reagiscono e prendono decisioni può essere la chiave per creare messaggi persuasivi che influenzano positivamente il comportamento degli acquirenti.
In questo articolo, esploreremo 3 tecniche di comunicazione persuasiva per creare messaggi persuasivi e coinvolgenti.
Tecnica della scarsità
Quel senso di agire immediatamente quando vediamo che su Booking appare la scritta “Ne resta soltanto una a questo prezzo!” spiega perfettamente il concetto di scarsità.
Questa è una delle tecniche di comunicazione persuasiva più potenti nell’arsenale della psicologia del marketing, perché sfrutta la nostra tendenza innata a valorizzare di più ciò che sembra essere limitato o difficile da ottenere.
Hai capito bene, è una tendenza innata. Non possiamo farci niente, anche se lo sappiamo!
Vediamo come funziona in dettaglio:
- Senso di urgenza. La scarsità crea un senso di urgenza tra i consumatori. Quando vedono un’offerta o un prodotto con un tempo limitato o un’edizione limitata, sentono la pressione di prendere una decisione rapida per non perdere l’opportunità. Questa urgenza spinge le persone ad agire e a fare un acquisto immediato.
- Percezione di valore superiore. Quando un prodotto è presentato come “scarso” o “unico”, i consumatori tendono a percepirlo come più prezioso. Pensano che “se è così difficile da ottenere, deve essere particolarmente desiderabile“. Questa percezione di valore superiore può aumentare la disposizione a pagare di più per quel prodotto.
- Conferma sociale. La scarsità può attivare il principio della “conferma sociale”, poiché le persone vedono gli altri che cercano di ottenere lo stesso prodotto o opportunità. Questo può portare alla formazione di una domanda a catena in cui più persone competono per lo stesso oggetto, rafforzando ulteriormente la convinzione che sia altamente desiderabile.
- Riduzione del rimpianto. La scarsità può aiutare a ridurre il rimpianto post-acquisto. Le persone si preoccupano di perdere l’opportunità di possedere qualcosa di unico o limitato nel tempo. Quando lo acquistano, possono sentirsi soddisfatte di aver evitato il rimpianto futuro di non averlo ottenuto.
Esempio di utilizzo della tecnica della scarsità
Stai cercando una sistemazione per il tuo prossimo viaggio? Non perdere quest’opportunità!
Abbiamo solo una camera rimasta presso il nostro hotel a 5 stelle. Non aspettare, l’ultima camera potrebbe svanire da un momento all’altro. Altre 5 persone la stanno guardando!
Principio di autorità
Le persone tendono a fidarsi e rispettare le figure di autorità o esperti in un determinato campo.
Ti è mai capitato di contraddire un medico? Raramente, o addirittura mai. Questo perché quando abbiamo davanti a noi una figura autorevole, tendiamo a credere in maniera “passiva” a tutto ciò che ci dice.
Ecco come funziona in dettaglio:
- Riduzione dell’incertezza. Gli acquirenti spesso si sentono incerti quando devono prendere decisioni di acquisto. L’intervento di un esperto o di un’autorità può ridurre questa incertezza, poiché le persone si sentono più sicure nel seguire il consiglio di chi ha conoscenze o competenze riconosciute nel settore.
- Riduzione della resistenza all’influenza. Le persone sono generalmente meno inclini a respingere un messaggio quando proviene da un’autorità di cui si fidano. Questo principio può superare la resistenza all’influenza che può sorgere quando si tenta di persuadere il pubblico.
Esempio di utilizzo del principio di autorità
Un noto dermatologo con un background accademico impeccabile appare in una pubblicità per un nuovo prodotto per la cura della pelle.
Nel messaggio, il dermatologo spiega i benefici scientificamente provati del prodotto e condivide come lo ha personalmente raccomandato ai suoi pazienti.
Questo utilizzo dell’autorità di un esperto medico può influenzare positivamente la percezione del prodotto e spingere i consumatori ad acquistarlo, perché si fidano dell’opinione dell’autorità medica.
Gratificazioni e ricompense (immediate!)
Questa tecnica si basa sul principio psicologico secondo cui gli esseri umani sono spesso guidati dalla ricerca di piacere immediato e tendono a evitare il dolore o il ritardo nella gratificazione.
Anche questa è una delle tecniche di comunicazione persuasiva più efficaci. Ecco come funziona in dettaglio:
- Attrattiva delle ricompense istantanee. Le persone sono inclini a essere attratte da offerte che promettono ricompense immediate. Questo può includere sconti immediati, coupon, omaggi o promozioni che danno l’impressione che il consumatore stia ottenendo un vantaggio immediato.
- Gratificazione delle esigenze immediate. Questa tecnica sfrutta il nostro desiderio di soddisfare le nostre esigenze e desideri immediatamente. Ad esempio, le offerte che promettono “Consegna il giorno stesso” o “Ottieni risultati istantanei” risuonano con il desiderio di ottenere ciò che vogliamo senza aspettare.
- Scadenze e limiti temporali. Creare un senso di urgenza è un elemento chiave nella tecnica delle gratificazioni immediate. Le scadenze o le offerte a tempo limitato spingono le persone a prendere decisioni rapide per paura di perdere l’opportunità di ottenere la gratificazione immediata.
- Risparmio immediato. Le offerte che promettono risparmi immediati o sconti al momento dell’acquisto catturano l’attenzione dei consumatori. Le persone tendono a dare più valore a un prodotto o a un’offerta che offre un vantaggio tangibile in termini di risparmio immediato.
- Soddisfazione del desiderio impellente. I messaggi di marketing che rafforzano la capacità di soddisfare desideri impellenti o bisogni immediati possono avere un forte impatto. Ad esempio, le pubblicità per cibi indulgenti spesso enfatizzano la soddisfazione immediata del gusto.
Esempio di utilizzo della tecnica della ricompensa
Un servizio di streaming video utilizza la tecnica delle gratificazioni immediate nella sua pubblicità.
Il messaggio recita: “Inizia a guardare i tuoi programmi preferiti oggi stesso! Iscriviti ora e ricevi il primo mese di abbonamento gratuito.”
In questo caso, la promessa di poter iniziare a guardare immediatamente i contenuti desiderati senza dover aspettare e l’offerta del primo mese gratuito sottolineano l’idea di gratificazione immediata.
